Từ “cam kết cố định” đến “giá trị thực”: Khi “luật ngầm” trên thị trường kim cương được viết lại
Trong khi nhiều thương hiệu trang sức xa xỉ trên thế giới không cam kết mua lại kim cương với tỷ lệ cố định cao, tại Việt Nam, chính sách thu đổi lên tới 90–95% giá trị sản phẩm từng trở thành một lợi thế cạnh tranh quen thuộc. Tuy nhiên, sự khác biệt này đang dần thu hẹp.
Theo quan sát của Thương gia, tính đến thời điểm trung tuần tháng 10/2026, nhiều doanh nghiệp lâu năm và thương hiệu vàng bạc đá quý tại Hà Nội cùng các thành phố lớn đồng loạt áp dụng hoặc điều chỉnh chính sách thu mua kim cương theo hướng định giá theo thời điểm giao dịch.
VIỆT NAM VÀ THÔNG LỆ THU ĐỔI ĐẶC THÙ
Trước đó, từ giữa những năm 2000, khi thị trường vàng và trang sức đá quý tại Việt Nam bước vào giai đoạn phát triển nhanh, các thương hiệu lớn như PNJ, DOJI, SJC... triển khai cam kết mua lại kim cương với tỷ lệ cố định cao như một giải pháp để kích cầu.
Bởi lẽ, họ hiểu rằng, kim cương là tài sản có tính thanh khoản kém hơn vàng. Tỷ lệ thu mua lại cao (90% – 95% đối với kim cương viên rời có đầy đủ kiểm định/hóa đơn) sẽ giúp xóa bỏ tâm lý lo ngại "mất giá" của người tiêu dùng, biến kim cương từ một xa xỉ phẩm đơn thuần thành sản phẩm có tính chất cất giữ/đầu tư.
Việc những doanh nghiệp đầu ngành áp dụng chính sách, hiển nhiên các đơn vị đi sau cũng chịu áp lực phải làm theo để duy trì sức cạnh tranh và thuyết phục khách hàng.
Thế nhưng, cam kết mua lại theo một tỷ lệ cố định không đồng nghĩa với việc thị trường luôn có thể hấp thụ sản phẩm ở mức giá đó. Khi giá kim cương tự nhiên trên thị trường quốc tế biến động hoặc nhu cầu mua lại suy yếu, doanh nghiệp vẫn phải đối mặt với khoảng cách giữa mức giá đã cam kết với khách hàng.
Rủi ro càng đáng chú ý nếu nhiều khách hàng cùng bán ra trong một thời điểm. Những thông tin bất lợi hoặc tin đồn tác động đến tâm lý người tiêu dùng có thể làm gia tăng nhu cầu bán lại, trong khi khả năng tiêu thụ kim cương trên thị trường thứ cấp không thể tăng tương ứng.
Trước những sức ép đó, việc chuyển từ cam kết thu đổi cố định sang cơ chế định giá theo thời điểm giao dịch và thỏa thuận đang trở thành điều tất yếu.
Một quản lý cửa hàng trang sức tại phố Trần Nhân Tông (Hà Nội) ủng hộ sự thay đổi trên và cho rằng, việc loại bỏ mức thu đổi cố định không nhất thiết đồng nghĩa với cắt giảm quyền lợi khách hàng, nếu nguyên tắc định giá được tư vấn minh bạch ngay từ đầu. Theo người này, điều đó cũng giúp hạn chế tâm lý mua kim cương để đầu tư ngắn hạn hoặc coi như một hình thức gửi tiết kiệm.
Ở góc độ người tiêu dùng, chị Nguyễn Thanh Nga, 45 tuổi, thường mua các sản phẩm trang sức có giá trị cao, cho rằng việc điều chỉnh chính sách thu đổi là hợp lý nếu quyền lợi khách hàng được thông tin rõ ràng ngay từ đầu.
“Tôi nghĩ việc các hãng điều chỉnh chính sách thu đổi là điều hợp lý, miễn sao quyền lợi của người mua được thông tin rõ ràng ngay từ đầu. Trước đây, khi nghe cam kết mua lại 90–95% giá trị, nhiều người dễ có tâm lý cho rằng mua kim cương vừa để làm đẹp, vừa có thể giữ tiền như vàng. Nhưng thực tế, mỗi viên kim cương có đặc tính riêng và giá bán lại còn phụ thuộc vào thị trường tại thời điểm giao dịch”, chị Nga chia sẻ.
“Tôi mua trang sức trước hết vì yêu thích, vì giá trị thẩm mỹ và ý nghĩa của nó, chứ không nên mặc định đó là một khoản đầu tư chắc chắn sinh lời. Tôi ủng hộ việc định giá theo giá trị thực, miễn là doanh nghiệp công khai cách tính và không thay đổi điều kiện bất lợi cho khách hàng sau khi đã bán hàng”, chị Nga nói thêm.
KIM CƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
Sự thay đổi tại Việt Nam càng đáng chú ý khi đặt cạnh chính sách của các thương hiệu trang sức xa xỉ quốc tế như Tiffany & Co., Cartier, BVLGARI hay Harry Winston. Các thương hiệu này không áp dụng rộng rãi mô hình cam kết mua lại kim cương với tỷ lệ cố định 90–95% giá bán ban đầu theo cách từng phổ biến tại Việt Nam.
Thay vào đó, các chính sách hậu mãi thường tập trung vào đổi trả trong một khoảng thời gian nhất định, đáp ứng điều kiện cụ thể hoặc hỗ trợ khách hàng nâng cấp sản phẩm. Đây là những cơ chế khác với cam kết thu mua lại dài hạn theo một tỷ lệ cố định.
Doanh nghiệp cần minh bạch ngay từ đầu về nguyên tắc định giá, điều kiện thu mua, mức khấu trừ và thời hạn thanh toán
Cartier và BVLGARI có các chính sách đổi trả đối với một số sản phẩm trong thời hạn quy định, kèm điều kiện về tình trạng hàng hóa và khả năng đáp ứng tiêu chuẩn của hãng. Những chính sách này không nên được hiểu là cam kết mua lại trang sức đã qua sử dụng với tỷ lệ cố định so với giá bán ban đầu.
Tại Tiffany & Co., chương trình nâng cấp kim cương cũng có những điều kiện riêng đối với sản phẩm cũ và sản phẩm mới. Trong khi đó, Harry Winston cung cấp dịch vụ định giá thay thế theo giá bán lẻ cho người mua ban đầu đối với một số sản phẩm, có thể đi kèm các giới hạn và khoản phí. Dịch vụ định giá thay thế này không đồng nghĩa với việc hãng cam kết mua lại sản phẩm.
Điểm khác biệt nằm ở bản chất của các chính sách. Đổi trả trong thời hạn quy định, hỗ trợ nâng cấp hoặc định giá thay thế đều nhằm phục vụ những nhu cầu cụ thể của khách hàng. Chúng không mặc nhiên tạo ra một mức giá sàn cho giao dịch bán lại trên thị trường thứ cấp.
Khi không có cam kết mua lại từ nhà bán lẻ, người sở hữu kim cương vẫn có thể tìm người mua trên thị trường tự do. Tuy nhiên, giá giao dịch sẽ phụ thuộc vào chất lượng viên kim cương, tình trạng sản phẩm, hồ sơ kiểm định và nhu cầu thực tế tại thời điểm bán. Khả năng tìm được người mua cũng không đồng nghĩa với việc có thể bán ngay hoặc thu hồi một tỷ lệ nhất định so với giá mua ban đầu.
Sự khác biệt này phản ánh đặc tính riêng của kim cương. Dù được giao dịch trên thị trường quốc tế, mỗi viên đá vẫn có những thuộc tính khác nhau và không hoàn toàn đồng nhất như một hàng hóa được định giá chủ yếu theo trọng lượng. Giá bán lẻ của một món trang sức cũng bao gồm những giá trị mà người mua trên thị trường thứ cấp có thể không sẵn sàng trả lại đầy đủ, chẳng hạn thiết kế, thương hiệu, chi phí phân phối và dịch vụ đi kèm.
Vì vậy, việc một sản phẩm được bán với giá cao tại cửa hàng không có nghĩa giá trị thanh lý của nó cũng tương ứng. Khi đặt trong bối cảnh đó, chính sách thu đổi cố định ở mức cao tại Việt Nam trở thành một điểm khác biệt đáng chú ý, đồng thời đặt ra câu hỏi về khả năng duy trì cam kết khi điều kiện thị trường thay đổi.
TRỞ VỀ GIÁ TRỊ THỰC
Quay lại với Việt Nam, việc điều chỉnh chính sách thu đổi có thể giúp doanh nghiệp giảm áp lực từ những cam kết mua lại vượt quá khả năng tiêu thụ thực tế. Tuy nhiên, tác động đến giá bán ban đầu không tự động xuất hiện. Muốn người mua được hưởng lợi, doanh nghiệp cần chứng minh rằng việc giảm nghĩa vụ thu mua lại thực sự đi kèm với cơ cấu giá hợp lý hơn, thay vì chỉ thay đổi điều kiện hậu mãi.
Trong mô hình cũ, cam kết mua lại với tỷ lệ cố định cao có thể trở thành công cụ thúc đẩy doanh số và củng cố niềm tin của khách hàng. Nhưng khi lời hứa thu mua trở thành tiêu chí cạnh tranh chủ yếu, người mua có nguy cơ chú trọng tỷ lệ thu hồi do người bán công bố hơn chất lượng viên kim cương, giá trị thương hiệu, tính thanh khoản và khả năng bán lại trên thị trường thứ cấp.
Đây cũng là nghịch lý của thị trường kim cương Việt Nam. Một sản phẩm được định giá theo nhiều tiêu chí khác nhau lại đi kèm lời hứa gần như bảo toàn vốn. Khi thị trường thuận lợi, cơ chế này có thể giúp doanh nghiệp bán hàng dễ dàng hơn. Ngược lại, nếu nhiều khách hàng cùng yêu cầu bán lại hoặc giá thu hồi cam kết vượt xa giá trị doanh nghiệp có thể thu được khi bán tiếp, lợi thế cạnh tranh có thể chuyển thành gánh nặng tài chính.
Kim cương nên được nhìn nhận trước hết như món trang sức tôn vinh đẳng cấp và giá trị tinh thần.
Ở chiều ngược lại, cơ chế định giá theo thời điểm giao dịch cũng không mặc nhiên bảo đảm quyền lợi người tiêu dùng. Nếu thiếu tiêu chí rõ ràng, chính sách mới có thể khiến khách hàng khó dự đoán số tiền thu hồi, thậm chí tạo ra khoảng cách lớn giữa giá doanh nghiệp đưa ra và kỳ vọng của người bán.
Do đó, điều quan trọng không chỉ là doanh nghiệp có tiếp tục cam kết mua lại hay không, mà còn là cách họ xác định giá và thực hiện trách nhiệm với khách hàng. Các nguyên tắc định giá, điều kiện thu mua, mức khấu trừ, tình trạng sản phẩm được chấp nhận và thời hạn thanh toán cần được công khai ngay từ đầu.
Những thay đổi về chính sách cũng cần được phân định rõ đối với sản phẩm đã bán và giao dịch phát sinh sau thời điểm thay đổi, tránh làm suy giảm quyền lợi mà khách hàng đã được cam kết trước đó.
Khi các điều kiện này được thực hiện minh bạch, cạnh tranh có thể dịch chuyển từ lời hứa thu mua ở mức cao sang chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi và uy tín dài hạn. Người mua cũng có cơ sở để phân biệt giữa giá trị trang sức, giá trị thương hiệu và khả năng chuyển đổi thành tiền khi cần thiết.
Sự chuyển dịch từ cam kết thu đổi cố định sang định giá theo thị trường vì thế có thể là một bước điều chỉnh cần thiết để thị trường vận hành thực chất hơn. Kim cương trước hết vẫn là sản phẩm trang sức mang giá trị thẩm mỹ, cảm xúc và lưu giữ kỷ niệm. Hay như khả năng đầu tư hay bảo toàn vốn không nên được mặc định chỉ từ chính sách mua lại của nhà bán lẻ. Một thị trường bền vững cần những cam kết khả thi, thông tin minh bạch và cơ chế bảo vệ quyền lợi người mua, thay vì chỉ dựa vào những tỷ lệ thu đổi hấp dẫn.
