Vào bất kỳ một buổi chiều giữa tuần tại thành phố Chennai sôi động ở miền Nam Ấn Độ, cửa hàng flagship rộng 1.860 mét vuông của thương hiệu Kalyan Jewellers, luôn tấp nập khách ra khách vào. Nhân viên bán hàng niềm nở giúp khách, từ các cặp đôi trẻ cho đến kiều bào Ấn Độ từ Mỹ trở về thăm quê, thử từng món trang sức lấp lánh được bày trong tủ kính như dây chuyền, vòng tay, khuyên tai, nhẫn vàng rực rỡ.
Giá sản phẩm dao động có thể dao động từ dưới 200 USD cho những chiếc nhẫn đơn giản, đến hơn 60.000 USD cho những bộ trang sức cưới tinh xảo đính kim cương, ruby và ngọc lục bảo. Trong các tủ kính khóa kín là bộ sưu tập cao cấp hơn nữa, có giá lên tới 120.000 USD.
Hiện nay, Kalyan Jewellers là nhà bán lẻ trang sức lớn thứ hai tại Ấn Độ - quốc gia “nghiện vàng” nhất thế giới. Theo ước tính của Morgan Stanley, các hộ gia đình Ấn Độ hiện đang nắm giữ khoảng 34.600 tấn vàng, trị giá gần 3.800 tỷ USD.
Bắt nhịp bối cảnh thị trường đầy tiềm năng và nhu tiêu dùng khổng lồ, Kalyan Jewellers đang bước vào giai đoạn tăng trưởng rực rỡ. Doanh thu của công ty đã tăng gấp đôi trong 5 năm qua, đạt 250,5 tỷ rupee (2,9 tỷ USD) trong năm tài chính kết thúc vào tháng 3/2025, trong khi lợi nhuận sau thuế tăng gấp 5 lần, đạt 7,1 tỷ rupee. Con số này đạt được trước cả khi giá vàng leo lên kỷ lục 4.000 USD/ounce vào đầu tháng 10/2025.
Khi được hỏi, tỷ phú T.S. Kalyanaraman - nhà sáng lập kiêm CEO 78 tuổi của Kalyan Jewellers lạc quan nói: “Không có dấu chấm hết cho tăng trưởng”.
Hai con trai của ông T.S. Kalyanaraman là Rajesh (50 tuổi) và Ramesh (48 tuổi) hiện giữ vai trò Giám đốc vận hành của công ty. Dưới sự dẫn dắt của gia đình Kalyanaraman, Kalyan Jewellers đã phát triển mạnh mẽ mạng lưới gần 400 cửa hàng trong nước và 40 cửa hàng ở Trung Đông và Mỹ.
Các nhà phân tích trong ngành đều chỉ ra lợi thế của Kalyan nằm ở ban điều hành linh hoạt và đội ngũ thiết kế nội bộ tại Mumbai cùng 900 nhà sản xuất hợp đồng trên khắp Ấn Độ, giúp công ty nhanh chóng thích ứng với biến động thị trường. Theo ông Manoj Menon, Trưởng bộ phận nghiên cứu tại ICICI Securities, các biện pháp này giúp công ty giảm bớt tác động của giá vàng tăng cao. Dự kiến, doanh thu và lợi nhuận sau thuế của Kalyan Jewellers sẽ tăng trưởng trung bình 28% và 38% hàng năm trong hai năm tới.
TRANG SỨC CƯỚI - “MỎ VÀNG” CỦA KALYAN
Khoảng 60% doanh thu của Kalyan đến từ trang sức cưới, trong đó có các thiết kế lấy cảm hứng từ đền chùa, khắc hình nữ thần Lakshmi (Thần tài lộc), thần Ganesha (thần voi) và nhiều biểu tượng tôn giáo khác.
Ở Ấn Độ, tặng trang sức vàng cho con gái là phong tục lâu đời. Vàng được coi là tài sản riêng hợp pháp của phụ nữ, không thể bị chồng hoặc gia đình chồng đòi chia hoặc tịch thu. Ngoài cưới hỏi, các dịp lễ lớn như Akshaya Tritiya và Diwali cũng được xem là thời điểm “mua vàng lấy may”.
Với vai trò văn hóa sâu sắc, thị trường trang sức ở Ấn Độ được dự báo vẫn sẽ tăng trưởng bền vững trong dài hạn. Theo Nomura, thị trường này có thể đạt 150 tỷ USD trong 8 năm tới, tăng mạnh so với 90 tỷ USD hiện nay, nhờ sự gia tăng của các hộ gia đình hai nguồn thu nhập và 390 triệu người trẻ trong độ tuổi 20 vào năm 2030. Đây cũng là nhóm khách hàng tiềm năng của Kalyan.
Và để đón đầu xu hướng, tỷ phú T.S Kalyanaraman đặt mục tiêu mở thêm 90 cửa hàng mới trong năm tài chính hiện tại. Trong quý kết thúc tháng 9, công ty ghi nhận tăng trưởng doanh thu tại mỗi cửa hàng là 16%. Đáng chú ý, mô hình nhượng quyền là “chìa khóa” của chiến lược này.
Kalyan Jewellers mở cửa hàng nhượng quyền đầu tiên tại Aurangabad cách đây 3 năm, với hiện hơn một nửa số cửa hàng của công ty là do đối tác nhượng quyền sở hữu. Các cửa hàng này đóng góp 43% tổng doanh thu quý 2 (kết thúc tháng 6), và công ty đang có danh sách dài các đối tác muốn tham gia.
“Nhượng quyền giúp quản lý sự phức tạp của ngành. Nếu tự làm tất cả, bạn không thể mở rộng quy mô nhanh chóng. Họ cũng là đối tác tài chính quan trọng trong lĩnh vực khó tiếp cận vốn tín dụng như trang sức”, ông Kalyanaraman chia sẻ.
Không chỉ trong nước, Kalyan Jewellers còn mở rộng ra nước ngoài, với 38 cửa hàng ở UAE, Kuwait, Qatar, Oman và 2 cửa hàng tại Mỹ, chiếm 12% doanh thu quý gần nhất. Ngoài hai điểm bán tại New Jersey và Chicago, Kalyan dự kiến mở thêm hai cửa hàng mới tại Mỹ trong năm nay, hướng đến cộng đồng người Ấn Độ giàu có ở nước ngoài.
Còn tại quê nhà, Kalyan Jewellers hiện đẩy mạnh đầu tư vào quảng bá hình ảnh và xây dựng thương hiệu, hào phóng rót 13 tỷ rupee trong 4 năm qua cho hoạt động truyền thông, hợp tác cùng với dàn đại sứ thương hiệu đình đám như Katrina Kaif, Jahnvi Kapoor, Nagarjuna Akkineni và Prabhu Ganesan.
Ngoài ra, một phần quan trọng khác trong kế hoạch phát triển của Kalyan Jewellers là Candere, nền tảng bán trang sức nhẹ đa kênh. Kalyan mua 85% cổ phần Candere năm 2017 với giá 400 triệu rupee, và mua nốt 15% còn lại năm 2024 với 420 triệu rupee.
Candere mở cửa hàng vật lý đầu tiên tại Mumbai năm 2023 và nhanh chóng phát triển thành chuỗi 96 cửa hàng trên toàn quốc (tính đến tháng 9), với mục tiêu mở thêm 50 cửa hàng trong năm nay. Doanh số của Candere tăng gấp 9 lần lên 1,6 tỷ rupee trong năm tài chính 2025, và công ty kỳ vọng có lãi vào cuối năm nay.
KHÁCH HÀNG LÀ TRUNG TÂM
Là con cả trong gia đình có bảy anh chị em, ông T.S Kalyanaraman được sinh ra và lớn lên ở Thrissur - thị trấn nổi tiếng của bang Kerala, nơi có những nghệ nhân và thương nhân vàng lành nghề nhất Ấn Độ. Ông học ngành thương mại tại Đại học Sree Kerala Varma nhưng “ngôi trường” thật sự của ông lại cửa hàng vải nhỏ của cha mình, cũng là nơi ông bắt đầu làm việc từ năm 12 tuổi, phụ trách chào đón khách, cắt vải, rồi dần được giao công việc sổ sách. Phần thưởng mỗi ngày của ông là một chiếc bánh dosa masala và bài học quý nhất ông học được chính là “Khách hàng là trung tâm của mọi việc”.
Cha ông sau đó mở cửa hàng riêng cho từng người con. Ông T.S Kalyanaraman có được cửa hàng đầu tiên của mình ở tuổi 25, chuyên bán các loại vải và trang phục cưới. Sau khi nhận thấy nhiều khách hàng hỏi ông có bán trang sức cưới hay không, ông Kalyanaraman đã gom góp 2,5 triệu rupee tiền tiết kiệm cộng với 5 triệu rupee đi vay để thành lập nên Kalyan Jewellers vào năm 1993. Thay vì theo mô hình cửa hàng nhỏ truyền thống, ông mở cửa hàng rộng 370 mét vuông với bộ sưu tập phong phú.
Đầu những năm 2000, Kalyan bắt đầu cung cấp chứng nhận tiêu chuẩn vàng của Cục Tiêu chuẩn Ấn Độ và lắp đặt máy kiểm định karatmeter để khách tự kiểm tra độ tinh khiết của vàng, bước đi quan trọng giúp củng cố niềm tin khách hàng.
Nhờ đó, khách hàng đổ đến ngày càng đông. Ông tiếp tục vay tiền để mở thêm hai cửa hàng khác, rồi mở rộng sang các bang Tamil Nadu, Karnataka và Andhra Pradesh. Ông đồng thời lập chuỗi My Kalyan phục vụ vùng nông thôn và thị trấn nhỏ.
Năm 2012, Kalyan Jewellers chính thức vươn ra toàn quốc, mở cửa hàng đầu tiên ngoài miền Nam tại Ahmedabad, sau đó là Mumbai và Dubai - đánh dấu bước chân đầu tiên ra nước ngoài. Cùng năm, ông chọn ngôi sao Bollywood Amitabh Bachchan làm đại sứ thương hiệu, khởi động chiến dịch quảng bá quy mô lớn trên truyền hình và báo chí.
Khi thương hiệu Kalyan trở nên nổi tiếng, các ngân hàng đầu tư và quỹ đầu tư tư nhân liên tục tìm đến. Gia đình ban đầu e dè, nhưng sau đó đồng ý hợp tác với Warburg Pincus.
Năm 2014, Warburg đầu tư 12 tỷ rupee (200 triệu USD) và thêm 5 tỷ rupee năm 2017, để nắm 30% cổ phần Kalyan. “Chúng tôi thấy ngành trang sức là mảnh ghép hấp dẫn của câu chuyện tiêu dùng Ấn Độ. Kalyan nổi bật nhờ thương hiệu mạnh, kết nối sâu với người tiêu dùng và tầm nhìn dài hạn của gia đình”, ông Vikram Chogle, Giám đốc điều hành Warburg tại Mumbai nói với Forbes.
Warburg giúp Kalyan cải thiện hệ thống quản trị doanh nghiệp, minh bạch tài chính và chuyên nghiệp hóa bộ máy, để chuẩn bị cho việc niêm yết. “Những gì chúng tôi làm được cùng Warburg trong 6 - 7 năm có lẽ phải mất tới 15 năm nếu tự làm”, người con thứ Ramesh của gia đình thừa nhận.
Kalyan Jewellers niêm yết trên Sàn chứng khoán Bombay (BSE) và Sàn Quốc gia (NSE) năm 2021, giữa giai đoạn đại dịch khiến tâm lý đầu tư yếu. Cổ phiếu giảm 15% so với giá IPO nhưng đã tăng gấp sáu lần kể từ đó, dù có trượt nhẹ sau khi thiết lập đỉnh 795 rupee/cổ phiếu hồi tháng 1/2025.
Các chiến lược kinh doanh của Kalyan Jewellers hiện vẫn do nhà sáng lập T.S Kalyanaraman trực tiếp chỉ đạo, với con cả Rajesh phụ trách công nghệ, quản lý hàng hóa và thiết kế sản phẩm mới, còn con thứ Ramesh lo marketing và vận hành.
Tinh thần hướng đến khách hàng vẫn luôn được giữ vững như thuở ban đầu. Khi khách phàn nàn ốc vặn khuyên tai lỏng, ông Rajesh cùng thợ cải tiến thiết kế. Khi dây chuyền dễ mắc vào áo, ông yêu cầu bọc vải ở các cạnh sắc.
Nhiều khách hàng như bà Sasikala Sridhar (54 tuổi), trước đây vốn trung thành với chuỗi thương hiệu khác, đã chuyển sang Kalyan Jewellers sau khi trải nghiệm dịch vụ tận tâm ở đây. Bà cho biết đã mua gần 700.000 rupee ( khoảng 8.500 USD) trang sức cho đám cưới con trai, gồm vòng tay, dây chuyền vàng và khuyên tai kim cương.
Với ông T.S Kalyanaraman, khách hàng luôn là ưu tiên số một. “Tôi luôn gọi điện cho 5 đến 10 khách hàng thân thiết mỗi ngày. Và tôi đặc biệt trân trọng khi nhận phản hồi tiêu cực, vì như vậy tức là tôi có cơ hội sửa sai”, ông chia sẻ.
